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線束銷售工程師，這是個(gè)聽起很“冷門”的職業(yè)。什么是線束銷售工程師？線束銷售又是如何打動(dòng)客戶的呢？讓我們一同走進(jìn)這樣一個(gè)國內(nèi)比較“冷門”的職業(yè)。

提起線束，可能很多都會(huì)有一個(gè)模棱兩可的疑問，到底什么是線束？平時(shí)我們能見到的線有很多種，是不是所有的線都能稱作線束呢？當(dāng)然不是。線束是用來導(dǎo)電和傳送信號的載體，我們?nèi)粘Ｉ�活中見到的各種能導(dǎo)電和傳輸信號的線，如電源線、各種汽車內(nèi)部零件中的線，以及各種器械中起著連接和傳送電流或者信號作用的線的單一或集合體都可以稱做線束。

既然我們知道了線束是什么，那我們就可以去了解一下線束銷售工程師這樣一個(gè)群體。阿英是東莞浩智線束生產(chǎn)企業(yè)駐廣州分公司的銷售工程師，她從2006年起就開始從事這個(gè)職業(yè)。在工作中，她是成功的，用客戶的話說：“自來熟”，她總是能打動(dòng)客戶，與客戶打成一片，用她自己的話說，客戶也是人，打動(dòng)客戶從做真誠地做朋友開始。

——做線束，得懂客戶

做線束，得專業(yè)，這是她常說的一句話。2009年10月底，一家煙臺(tái)生產(chǎn)汽車配件的企業(yè)工程師找到浩智電子，要求提供一種帶GPS全球定位系統(tǒng)的汽車防盜器線束。這些汽車防盜器將被用于東方日產(chǎn)、馬自達(dá)、帕薩特和現(xiàn)代等一批國際知名的汽車上，當(dāng)客戶找到浩智電子的時(shí)候，阿英開始負(fù)責(zé)接手跟進(jìn)這個(gè)客戶。

全方面了解客戶，從溝通開始。在經(jīng)過在網(wǎng)上進(jìn)行詳細(xì)地溝通后，盡量多掌握客戶的需求，這樣才能更好地解答客戶的問題。

1.客戶產(chǎn)品：包含GPS定位系統(tǒng)的汽車防盜器。
       2.接插件及線材：以UL1007/1015線材為主，連接器間距規(guī)格1.25/2.54/4.2，其中有幾款是需要從韓國進(jìn)口的連接器品牌為然胡。
        3.前期數(shù)量：100套。
       4.客戶提供圖紙。
        5.特別提醒：客戶注重產(chǎn)品質(zhì)量以及產(chǎn)品的測試流程，以及生產(chǎn)中使用設(shè)備相關(guān)情況。

從上面幾點(diǎn)，做為銷售，我們可以學(xué)到些什么呢？有的銷售就會(huì)說了，100套��？這么少，誰接啊！這樣，你就無形中流失了一個(gè)重要的潛力客戶。以小丟大，現(xiàn)在的100套，總會(huì)有一天成為1000套，甚至10000套。

——做線束，得懂產(chǎn)品

在收集了相關(guān)資料后，選擇時(shí)機(jī)便可以安排客戶看廠參觀。當(dāng)然，參加的過程中，線束銷售工程師必須陪同的。

業(yè)內(nèi)有句話說：了解產(chǎn)品比了解客戶更重要。只有了解了產(chǎn)品才能更好地推銷你們產(chǎn)品，直到賣出你的產(chǎn)品。跟著流程走，客戶不懂的地方，虛心地講解出來，展現(xiàn)你的優(yōu)勢，不要夸大，因?yàn)榭蛻粞劬κ茄┝恋�。�?dāng)客戶在提及自己的項(xiàng)目上的不足和缺陷時(shí)，展現(xiàn)你業(yè)務(wù)水平的時(shí)候到了，發(fā)動(dòng)你的思維，不要不懂裝懂，瞎說一通只會(huì)鬧笑話。當(dāng)煙臺(tái)那個(gè)客戶提出他們以前測試樣品的缺陷時(shí)，阿英憑借著豐富的業(yè)務(wù)知識，一一替客戶做出了非常誠懇的見解——而這一點(diǎn)，這筆交易就成功了一半。

阿英這樣說：“做為專業(yè)的汽車線束生產(chǎn)企業(yè)，浩智電子其實(shí)是給我提供了一個(gè)好的平臺(tái)，是它讓我們說話有底氣，是它讓我們成功。”而后來客戶在反饋意見的時(shí)候也說到：你們的鹽霧測試、拉力測試，是我們見過的最合格的。

——做線束，得大氣

做為一名合格的線束銷售人員，大氣點(diǎn)，寬容點(diǎn)，善待競爭對手。這點(diǎn)在和煙臺(tái)這位客戶溝通的過程中，阿英深有體會(huì)。在參觀后浩智電子后，客戶又去了東莞另外幾家線束企業(yè)，而讓人意想不到的是，是阿英給帶的路。

客戶這樣反饋說：“你們的業(yè)務(wù)員很優(yōu)秀，沒有抬高自己，貶低同行，我很佩服，還主動(dòng)引薦同行企業(yè)以供我們選擇，非常難得。而這一點(diǎn)恰恰是表明了，你們足夠自信。”

線束加工，做好，做大不容易。線束銷售工程師，很冷門，而企業(yè)培養(yǎng)一名合格的銷售工程師至少需要兩年，從對線束圖紙的一竅不通到后來一看到圖紙腦海里就能浮現(xiàn)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品的樣子，這里要下的功夫真的很多。

阿英如是說：“每個(gè)人都不一是一開始就什么都會(huì)的，摸爬滾打，在與客戶的不斷交流中學(xué)習(xí)、補(bǔ)充、提高，這樣會(huì)成長得更快�！�

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