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[汽車線束] 線束銷售工程師的心靈獨白
P:2011-02-24 09:56:51
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線束銷售工程師，這是個聽起很“冷門”的職業(yè)。什么是線束銷售工程師？線束銷售又是如何打動客戶的呢？讓我們一同走進這樣一個國內比較“冷門”的職業(yè)。
提起線束，可能很多都會有一個模棱兩可的疑問，到底什么是線束？平時我們能見到的線有很多種，是不是所有的線都能稱作線束呢？當然不是。線束是用來導電和傳送信號的載體，我們日常生活中見到的各種能導電和傳輸信號的線，如電源線、各種汽車內部零件中的線，以及各種器械中起著連接和傳送電流或者信號作用的線的單一或集合體都可以稱做線束。
既然我們知道了線束是什么，那我們就可以去了解一下線束銷售工程師這樣一個群體。阿英是東莞浩智線束生產(chǎn)企業(yè)駐廣州分公司的銷售工程師，她從2006年起就開始從事這個職業(yè)。在工作中，她是成功的，用客戶的話說：“自來熟”，她總是能打動客戶，與客戶打成一片，用她自己的話說，客戶也是人，打動客戶從做真誠地做朋友開始。
——做線束，得懂客戶
做線束，得專業(yè)，這是她常說的一句話。2009年10月底，一家煙臺生產(chǎn)汽車配件的企業(yè)工程師找到浩智電子，要求提供一種帶GPS全球定位系統(tǒng)的汽車防盜器線束。這些汽車防盜器將被用于東方日產(chǎn)、馬自達、帕薩特和現(xiàn)代等一批國際知名的汽車上，當客戶找到浩智電子的時候，阿英開始負責接手跟進這個客戶。
全方面了解客戶，從溝通開始。在經(jīng)過在網(wǎng)上進行詳細地溝通后，盡量多掌握客戶的需求，這樣才能更好地解答客戶的問題。
1.客戶產(chǎn)品：包含GPS定位系統(tǒng)的汽車防盜器。
2.接插件及線材：以UL1007/1015線材為主，連接器間距規(guī)格1.25/2.54/4.2，其中有幾款是需要從韓國進口的連接器品牌為然胡。
3.前期數(shù)量：100套。
4.客戶提供圖紙。
5.特別提醒：客戶注重產(chǎn)品質量以及產(chǎn)品的測試流程，以及生產(chǎn)中使用設備相關情況。
從上面幾點，做為銷售，我們可以學到些什么呢？有的銷售就會說了，100套��？這么少，誰接��！這樣，你就無形中流失了一個重要的潛力客戶。以小丟大，現(xiàn)在的100套，總會有一天成為1000套，甚至10000套。
——做線束，得懂產(chǎn)品
在收集了相關資料后，選擇時機便可以安排客戶看廠參觀。當然，參加的過程中，線束銷售工程師必須陪同的。
業(yè)內有句話說：了解產(chǎn)品比了解客戶更重要。只有了解了產(chǎn)品才能更好地推銷你們產(chǎn)品，直到賣出你的產(chǎn)品。跟著流程走，客戶不懂的地方，虛心地講解出來，展現(xiàn)你的優(yōu)勢，不要夸大，因為客戶眼睛是雪亮的。當客戶在提及自己的項目上的不足和缺陷時，展現(xiàn)你業(yè)務水平的時候到了，發(fā)動你的思維，不要不懂裝懂，瞎說一通只會鬧笑話。當煙臺那個客戶提出他們以前測試樣品的缺陷時，阿英憑借著豐富的業(yè)務知識，一一替客戶做出了非常誠懇的見解——而這一點，這筆交易就成功了一半。
阿英這樣說：“做為專業(yè)的汽車線束生產(chǎn)企業(yè)，浩智電子其實是給我提供了一個好的平臺，是它讓我們說話有底氣，是它讓我們成功�！倍髞砜蛻粼诜答佉庖姷臅r候也說到：你們的鹽霧測試、拉力測試，是我們見過的最合格的。
——做線束，得大氣
做為一名合格的線束銷售人員，大氣點，寬容點，善待競爭對手。這點在和煙臺這位客戶溝通的過程中，阿英深有體會。在參觀后浩智電子后，客戶又去了東莞另外幾家線束企業(yè)，而讓人意想不到的是，是阿英給帶的路。
客戶這樣反饋說：“你們的業(yè)務員很優(yōu)秀，沒有抬高自己，貶低同行，我很佩服，還主動引薦同行企業(yè)以供我們選擇，非常難得。而這一點恰恰是表明了，你們足夠自信。”
線束加工，做好，做大不容易。線束銷售工程師，很冷門，而企業(yè)培養(yǎng)一名合格的銷售工程師至少需要兩年，從對線束圖紙的一竅不通到后來一看到圖紙腦海里就能浮現(xiàn)現(xiàn)這個產(chǎn)品的樣子，這里要下的功夫真的很多。
阿英如是說：“每個人都不一是一開始就什么都會的，摸爬滾打，在與客戶的不斷交流中學習、補充、提高，這樣會成長得更快�！�
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