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隨著電線電纜行業(yè)整合程度的加深，電線電纜廠商之間的關(guān)系也因為利益的關(guān)系變得異常的脆弱和不堪一擊，無論是在廠家，還是在經(jīng)銷商、用戶那里，幾乎都能聽到彼此抱怨和不滿的聲音。電線電纜廠家嫌用戶、商家太會算計，不替廠家的長遠發(fā)展著想，而用戶、商家則埋怨廠家不能給予足夠的支持，不能獲得足夠的利潤空間。一句話，沒有永遠的平衡，只有永遠的利益。
也許，在以前，因為在電線電纜行業(yè)內(nèi)，企業(yè)不多，國外電線電纜巨頭沒有精力顧及或覺得中國電線電纜市場容量不大，國內(nèi)電線電纜企業(yè)“年年難過，年年過，年年過得都不錯”，沒有受到?jīng)_擊，利潤空間大，彼此還可以劃定一個雙方可以接受的利潤分割線，在客觀利潤的滋潤下，能夠相安無事，http://www.--cndldx.com共謀市場，而現(xiàn)在利潤已經(jīng)比原來小多了，可不變的是都想要最大的那塊利潤，因此，短暫的平衡狀態(tài)被打破。所以在缺乏信任和平等的情況下，廠商之間的“暗戰(zhàn)”使本來應(yīng)該是皆大歡喜的雙贏，卻往往最終演變成了雙虧�！�
沒有利潤，對電線電纜廠家來說是簡直是個噩夢。當然，比噩夢更可怕的是，這樣下去的后果是直面死亡、破產(chǎn)或被吞并整合的威脅。所以，為了確保自己的利潤，他們必須不斷地擴大銷量，通過薄利多銷形成自己的規(guī)模經(jīng)濟。但是，遺憾的是，原本可以維持整個通路利潤鏈的總體利潤，在這個時期已經(jīng)變得無法應(yīng)對了。沒有利潤，或者說利潤太小，會使一些電線電纜經(jīng)銷商玩起自己的障眼術(shù)：“掛羊頭賣狗肉”。也就是說，他也許會經(jīng)營某個品牌，但是，放在店里只是個擺設(shè)，或者說是為了裝點門面，而把主要精力放在了一些更次的品牌上，因為那些更次的品牌的利潤明顯地高得多。有電線電纜業(yè)內(nèi)人士透露：即使再差的品牌，只要有誘人的利潤，銷售人員竭盡所能都要把它賣出去；而再好的品牌，只要利潤不是足夠，銷售人員總能挑出一大堆駭人的毛病。所以在他們的店里，有些雜牌居然比一線電線電纜品牌還賣得多，且價格也比一線品牌高。誰說雞蛋里挑不出骨頭？利益是決定因素�！ �
對此，電線電纜廠家也想出了種種策略來應(yīng)對，當然最重要的前提是首先要保證自己的利益。因此，在權(quán)衡輕重后，一些電線電纜企業(yè)開始減少銷售環(huán)節(jié)，比如采取直供或者直接在某些比較成熟的市場設(shè)立專賣店，來確保渠道的利潤。而且還能更直接地掌握市場。當然，能采取這些手段的也只有強勢品牌。不過需要注意的是，負面影響也不是沒有：一些大代理商在當?shù)氐膶嵙Σ豢尚∮U，取消代理制不僅會在當?shù)卦獾皆砩痰牡种疲�會引起其他代理商的警惕和抵觸。對于電線電纜企業(yè)來說，這不能不說是一個值得警惕的風(fēng)險。 http://www.--cndldx.com
而對于電線電纜廠家的種種策略，經(jīng)銷商也并非毫無察覺，甚至早就未雨綢繆了。其中緊迫感最強烈的應(yīng)該是代理商。由于他們一直在瓜分著電線電纜廠家與零售商的利潤，而且常常直接向廠家要各種政策，甚至不惜拿出“撒手锏”進行要挾，廠家對此必然耿耿于懷。當電線電纜廠家開始進行利潤的重新分配時，代理商在渠道建設(shè)上就顯得刺眼了。而代理商當然不會屈服，即使是暫時的和氣，也掩蓋不了危機感逼迫下的“自我拯救”。商家的自我拯救大概分為以下幾種類型：一是自力更生型。這些經(jīng)銷商不斷地向市場終端縱深滲透，以開設(shè)銷售分公司和與銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)盟等方式來強化對市場的控制，從而來反制電線電纜廠家的壓力。二是合縱連橫型。這類經(jīng)銷商為了化解來自電線電纜廠家的“生殺”風(fēng)險，盡可能地多抓住幾個品牌，由于手上品牌較多，選擇的余地就比較大，通過玩平衡術(shù)來爭奪主動權(quán)和話語權(quán)，從而保證自己的利益。三是橫向擴展型。這類經(jīng)銷商已經(jīng)具備了相當實力，而且在當?shù)鼐哂休^強的活動能力和比較豐富的資源，巨減的利潤已經(jīng)不能滿足其膨脹的胃口，而同時為了增強自己的對話能力，便涉足其他行業(yè)。四是向上延伸型。這類經(jīng)銷商要么直接參股廠家，成為利益同盟，并增強彼此的關(guān)系，或者直接到電線電纜廠家當職業(yè)經(jīng)理人。
不管怎么樣，可以斷定的是，以上的廠商關(guān)系，都不是我們所倡導(dǎo)和想要的。正確的做法是，在平等的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)公平對話，即以平等的身份，商討操作的種種事項，在友好協(xié)商和深度溝通的前提下，達到意見的統(tǒng)一和彼此的深度信任。這樣才能構(gòu)建雙贏的新型廠商關(guān)系。參考資料:http://www.--cndldx.com/TradeNews/ViewTradeInfo.aspx?InfoId=1774
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