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　　隨著電線電纜行業(yè)整合程度的加深，電線電纜廠商之間的關(guān)系也因?yàn)槔�益的關(guān)系變得異常的脆弱和不堪一擊，無(wú)論是在廠家，還是在經(jīng)銷(xiāo)商、用戶那里，幾乎都能聽(tīng)到彼此抱怨和不滿的聲音。電線電纜廠家嫌用戶、商家太會(huì)算計(jì)，不替廠家的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展著想，而用戶、商家則埋怨廠家不能給予足夠的支持，不能獲得足夠的利潤(rùn)空間。一句話，沒(méi)有永遠(yuǎn)的平衡，只有永遠(yuǎn)的利益。
　　也許，在以前，因?yàn)樵陔娋�電纜行業(yè)內(nèi)，企業(yè)不多，國(guó)外電線電纜巨頭沒(méi)有精力顧及或覺(jué)得中國(guó)電線電纜市場(chǎng)容量不大，國(guó)內(nèi)電線電纜企業(yè)“年年難過(guò)，年年過(guò)，年年過(guò)得都不錯(cuò)”，沒(méi)有受到?jīng)_擊，利潤(rùn)空間大，彼此還可以劃定一個(gè)雙方可以接受的利潤(rùn)分割線，在客觀利潤(rùn)的滋潤(rùn)下，能夠相安無(wú)事，http://www.--cndldx.com共謀市場(chǎng)，而現(xiàn)在利潤(rùn)已經(jīng)比原來(lái)小多了，可不變的是都想要最大的那塊利潤(rùn)，因此，短暫的平衡狀態(tài)被打破。所以在缺乏信任和平等的情況下，廠商之間的“暗戰(zhàn)”使本來(lái)應(yīng)該是皆大歡喜的雙贏，卻往往最終演變成了雙虧。　
　　沒(méi)有利潤(rùn)，對(duì)電線電纜廠家來(lái)說(shuō)是簡(jiǎn)直是個(gè)噩夢(mèng)。當(dāng)然，比噩夢(mèng)更可怕的是，這樣下去的后果是直面死亡、破產(chǎn)或被吞并整合的威脅。所以，為了確保自己的利潤(rùn)，他們必須不斷地?cái)U(kuò)大銷(xiāo)量，通過(guò)薄利多銷(xiāo)形成自己的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。但是，遺憾的是，原本可以維持整個(gè)通路利潤(rùn)鏈的總體利潤(rùn)，在這個(gè)時(shí)期已經(jīng)變得無(wú)法應(yīng)對(duì)了。沒(méi)有利潤(rùn)，或者說(shuō)利潤(rùn)太小，會(huì)使一些電線電纜經(jīng)銷(xiāo)商玩起自己的障眼術(shù)：“掛羊頭賣(mài)狗肉”。也就是說(shuō)，他也許會(huì)經(jīng)營(yíng)某個(gè)品牌，但是，放在店里只是個(gè)擺設(shè)，或者說(shuō)是為了裝點(diǎn)門(mén)面，而把主要精力放在了一些更次的品牌上，因?yàn)槟切└�次的品牌的利�?rùn)明顯地高得多。有電線電纜業(yè)內(nèi)人士透露：即使再差的品牌，只要有誘人的利潤(rùn)，銷(xiāo)售人員竭盡所能都要把它賣(mài)出去；而再好的品牌，只要利潤(rùn)不是足夠，銷(xiāo)售人員總能挑出一大堆駭人的毛病。所以在他們的店里，有些雜牌居然比一線電線電纜品牌還賣(mài)得多，且價(jià)格也比一線品牌高。誰(shuí)說(shuō)雞蛋里挑不出骨頭？利益是決定因素�！　�
　　對(duì)此，電線電纜廠家也想出了種種策略來(lái)應(yīng)對(duì)，當(dāng)然最重要的前提是首先要保證自己的利益。因此，在權(quán)衡輕重后，一些電線電纜企業(yè)開(kāi)始減少銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，比如采取直供或者直接在某些比較成熟的市場(chǎng)設(shè)立專(zhuān)賣(mài)店，來(lái)確保渠道的利潤(rùn)。而且還能更直接地掌握市場(chǎng)。當(dāng)然，能采取這些手段的也只有強(qiáng)勢(shì)品牌。不過(guò)需要注意的是，負(fù)面影響也不是沒(méi)有：一些大代理商在當(dāng)?shù)氐膶?shí)力不可小覷，取消代理制不僅會(huì)在當(dāng)?shù)卦獾皆�代理商的抵制，還會(huì)引起其他代理商的警惕和抵觸。對(duì)于電線電纜企業(yè)來(lái)說(shuō)，這不能不說(shuō)是一個(gè)值得警惕的風(fēng)險(xiǎn)。 http://www.--cndldx.com
　　而對(duì)于電線電纜廠家的種種策略，經(jīng)銷(xiāo)商也并非毫無(wú)察覺(jué)，甚至早就未雨綢繆了。其中緊迫感最強(qiáng)烈的應(yīng)該是代理商。由于他們一直在瓜分著電線電纜廠家與零售商的利潤(rùn)，而且常常直接向廠家要各種政策，甚至不惜拿出“撒手锏”進(jìn)行要挾，廠家對(duì)此必然耿耿于懷。當(dāng)電線電纜廠家開(kāi)始進(jìn)行利潤(rùn)的重新分配時(shí)，代理商在渠道建設(shè)上就顯得刺眼了。而代理商當(dāng)然不會(huì)屈服，即使是暫時(shí)的和氣，也掩蓋不了危機(jī)感逼迫下的“自我拯救”。商家的自我拯救大概分為以下幾種類(lèi)型：一是自力更生型。這些經(jīng)銷(xiāo)商不斷地向市場(chǎng)終端縱深滲透，以開(kāi)設(shè)銷(xiāo)售分公司和與銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)結(jié)盟等方式來(lái)強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)的控制，從而來(lái)反制電線電纜廠家的壓力。二是合縱連橫型。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商為了化解來(lái)自電線電纜廠家的“生殺”風(fēng)險(xiǎn)，盡可能地多抓住幾個(gè)品牌，由于手上品牌較多，選擇的余地就比較大，通過(guò)玩平衡術(shù)來(lái)爭(zhēng)奪主動(dòng)權(quán)和話語(yǔ)權(quán)，從而保證自己的利益。三是橫向擴(kuò)展型。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)具備了相當(dāng)實(shí)力，而且在當(dāng)?shù)鼐哂休^強(qiáng)的活動(dòng)能力和比較豐富的資源，巨減的利潤(rùn)已經(jīng)不能滿足其膨脹的胃口，而同時(shí)為了增強(qiáng)自己的對(duì)話能力，便涉足其他行業(yè)。四是向上延伸型。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商要么直接參股廠家，成為利益同盟，并增強(qiáng)彼此的關(guān)系，或者直接到電線電纜廠家當(dāng)職業(yè)經(jīng)理人。
　　不管怎么樣，可以斷定的是，以上的廠商關(guān)系，都不是我們所倡導(dǎo)和想要的。正確的做法是，在平等的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)公平對(duì)話，即以平等的身份，商討操作的種種事項(xiàng)，在友好協(xié)商和深度溝通的前提下，達(dá)到意見(jiàn)的統(tǒng)一和彼此的深度信任。這樣才能構(gòu)建雙贏的新型廠商關(guān)系。參考資料:http://www.--cndldx.com/TradeNews/ViewTradeInfo.aspx?InfoId=1774