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一、銷售就是人性的博弈
有句話我一直非常清晰地記得，因?yàn)樗?jīng)典：“女人無所謂忠誠，之所以忠誠，是因?yàn)楸撑训幕I碼不夠；男人無所謂正派，之所以正派，是因?yàn)橐T的不夠。”這句話道出了人性的實(shí)質(zhì)。什么是人性？荀子說：“人性本惡，其善者，偽也�！变N售實(shí)際上就是對蕓蕓眾生人性的一場博弈。
銷售忠誠取決于服務(wù)質(zhì)量，銷售引誘取決于需求滿足程度，在這之間如果還有守望，那就取決于說服與表現(xiàn)的因素。忠誠與引誘，沒有永遠(yuǎn)，只是一種動(dòng)態(tài)的存在。
二、客戶是資產(chǎn)，促銷是投資
“不做促銷是等死，做促銷是找死”，常有人這么講，理論和事實(shí)也常常被這樣證實(shí)著。但我不這樣認(rèn)為。
促銷是一個(gè)看似簡單的活動(dòng)但實(shí)際卻是牽一發(fā)而動(dòng)全局的工程，簡而不簡。促銷的前提工作有兩項(xiàng)是必須要做完的，一是市場信息的掌握和運(yùn)用，二是企業(yè)現(xiàn)代形象的塑造與提升。促銷的內(nèi)容絕對不能損人不利己，傷敵一萬自損八千的事情是絕對不能做的。促銷過程中要做好跟蹤與評估工作，要有預(yù)警改救措施的準(zhǔn)備，也就是一顆紅心兩手準(zhǔn)備。促銷結(jié)束要做好活動(dòng)效果評估和測算，活動(dòng)相關(guān)系數(shù)大于1說明活動(dòng)非常成功，下次可以繼續(xù)或作為參考；活動(dòng)相關(guān)系數(shù)在0到1之間說明活動(dòng)是成功的，可以保持；活動(dòng)相關(guān)系數(shù)小于0說明這個(gè)活動(dòng)是徹底失敗的，那么就要有補(bǔ)救措施，同時(shí)在以后的活動(dòng)中要作為一種“大忌”來預(yù)防。促銷不是一時(shí)的“山雨欲來風(fēng)滿樓”，是一場深謀遠(yuǎn)慮的運(yùn)動(dòng)。
誰都知道，客戶是財(cái)富增加的源頭，但我更認(rèn)為客戶是一種資產(chǎn)。對待客戶要像對待自己的財(cái)產(chǎn)那樣充滿愛護(hù)和憐惜，對待客戶要像對待自己的財(cái)產(chǎn)那樣琢磨怎么才能升值，最后找到“錢生錢”的辦法。把每一次促銷當(dāng)成當(dāng)成一次投資的機(jī)會(huì)，把促銷的內(nèi)容當(dāng)作理財(cái)方式。跳出促銷做促銷！
三、大終端，小終端，一個(gè)都不能小覷
“大終端”是渠道，“小終端”是落實(shí)到每一個(gè)個(gè)體的消費(fèi)者。損失了其中任何一方的利益，都會(huì)遭受背棄。
所以要“移情”，不是移情別戀，是換位思考，利益都不損失，這樣才有雙贏的機(jī)會(huì)。
四、泡妞兵法
泡妞兵法有七字真經(jīng)——膽大、心細(xì)、臉皮厚。
我同意銷售如同一場戀愛的觀點(diǎn)。首先，要有情人出現(xiàn)在視線范圍，符合自己心目中愛人的標(biāo)準(zhǔn)——這叫目標(biāo)定位和市場細(xì)分；接著，打聽情人的祖宗十八代，了解他的家庭狀況，觀察探聽她的喜好，比如喜歡吃什么，喜歡去什么地方，有哪些類型的朋友等等等等，準(zhǔn)備這些的目的是為了似乎偶然相聚之時(shí)的“驚喜連連花容大悅”——這叫市場調(diào)查；緊接著要把握時(shí)機(jī)勇于表達(dá)愛慕之情還要有不達(dá)目的便成仁的勇氣——這叫銷售促成；然后，“愛屋及烏投其所好體貼入微讓她非你不嫁”——這叫售后服務(wù)與客情維護(hù)；即便是最后成就了婚姻還要經(jīng)常玩點(diǎn)浪漫找些新鮮送點(diǎn)禮物——這叫促銷。
總之，吃透七字真經(jīng)的核心思想是占有市場的關(guān)鍵。
五、強(qiáng)盜思維
人最大的敵人是誰？是自己！
自己最大的軟肋是什么？是恐懼！
恐懼是與生俱來的一種本能，只有后天刻意地克服才能解決。
看過電視或電影里強(qiáng)盜是怎么打劫的嗎？或者有過被打劫的遭遇嗎？強(qiáng)盜工作的時(shí)候說什么？
＂把錢拿出來�。�
�。⑦�有嗎？全部拿出來�。�
�。�(zhǔn)備50萬來贖人，9點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)要送到否則撕票！＂
�。@是強(qiáng)盜的工作話術(shù)。
我們在這里不討論強(qiáng)盜工作對社會(huì)的危害性。我們只討論強(qiáng)盜的心理特點(diǎn)和工作方式值得我們借鑒來排除自己的恐懼感。銷售工作要有強(qiáng)盜思維。
六、團(tuán)隊(duì)好比球隊(duì)
球隊(duì)主要做什么？訓(xùn)練和比賽！
團(tuán)隊(duì)好比球隊(duì)。團(tuán)隊(duì)做什么？培訓(xùn)和銷售達(dá)成。
球隊(duì)的訓(xùn)練目的是提高球隊(duì)技能，達(dá)成球員之間默契的配合，最終贏得比賽獲得聲譽(yù)并使球隊(duì)和球員獲得現(xiàn)實(shí)利益。團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的目的也是一樣提升團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)與技能，提升團(tuán)隊(duì)競爭力和合作精神，為爭奪市場創(chuàng)造有利條件，最終達(dá)成銷售獲取各自利益。
團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)好比球隊(duì)教練，要熟悉每一個(gè)隊(duì)員的特點(diǎn)和條件，人盡其用，各司其位。合理部署戰(zhàn)局隨機(jī)應(yīng)對。一支經(jīng)典的球隊(duì)一定有自己的球隊(duì)明星，這是偶像的力量。一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)同樣一定要有自己的明星隊(duì)員，因?yàn)�，榜樣的力量是無窮的！
七、選好伙伴造對搶
企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要相信群眾的力量是偉大的，同樣要有群策群力的概念思維。一言堂的時(shí)代已經(jīng)不適合于這個(gè)社會(huì)和商業(yè)時(shí)代，否則就是老土的表現(xiàn)了。
所以，很多企業(yè)老總都正在或準(zhǔn)備邀請外腦伙伴的入圍。但是，對于伙伴的選擇，我認(rèn)為不在于名氣的大小和專家團(tuán)隊(duì)的陣容，而在于是否適合，合適的就是最好的，鞋子是否合適只有腳知道，再名牌外觀再美麗都不是主導(dǎo)因素。個(gè)人觀點(diǎn)，由于中國地廣人稠的地域特點(diǎn)，不同地域存在不同的人文思維方式，外腦的最佳選擇還是應(yīng)該遵循“北方的就找北方的，南方的就尋南方的”。
一場戰(zhàn)爭，要有戰(zhàn)事準(zhǔn)備。修壕溝，建堡壘，裝備精良的槍支武器和充足的子彈。那么，一場商戰(zhàn)，要有完美的產(chǎn)品組合策略。壕溝是防火墻產(chǎn)品，堡壘是明星產(chǎn)品，槍支是利潤產(chǎn)品，子彈是常規(guī)走量產(chǎn)品。
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很好 很強(qiáng)大
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感覺就是干營銷說的話...哈
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