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作為一名業(yè)務(wù)，在開(kāi)發(fā)客戶時(shí)，常常會(huì)碰到這樣的問(wèn)題，就是客戶會(huì)回答已經(jīng)有固定的供應(yīng)商了，面對(duì)這樣的回答，怎么辦？我們就放棄嗎？也許很多業(yè)務(wù)人員聽(tīng)到這樣的話后，就會(huì)感到?jīng)]戲了，也沒(méi)有多少熱情和客戶繼續(xù)談下去。其實(shí)，只要有你認(rèn)真思考一下，在同行競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的環(huán)境，一個(gè)買(mǎi)家，在跟你合作之前肯定是在跟其他供應(yīng)商合作的，客戶有供應(yīng)商幾乎是肯定的，所以當(dāng)你聽(tīng)到這樣的回答，你要感到非常正常才是，當(dāng)然最重要的就是還要懂得如何去巧妙的去應(yīng)對(duì)客戶！下面，中山市鴻森電子有限公司追風(fēng)俠針對(duì)這個(gè)話題，為大家分享個(gè)人的一些初淺認(rèn)識(shí)，僅當(dāng)同商友們一起學(xué)習(xí)與交流！

第一步、向客戶展示你的優(yōu)勢(shì) 

不管客戶是不是問(wèn)價(jià)格，都報(bào)價(jià)（當(dāng)然，不是全部產(chǎn)品報(bào)價(jià)，可以嘗試向客戶推薦幾個(gè)有特別價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品），另外也要通過(guò)圖文、視頻等向客戶展示產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，比如我們工廠是做HDMI高清線的，我會(huì)向客戶展示質(zhì)量、規(guī)模、效率、質(zhì)資、榮譽(yù)、誠(chéng)信、服務(wù)、企業(yè)文化等等方面的優(yōu)勢(shì)，給客戶造成一定的沖擊力，這樣，即便客戶暫時(shí)不合作，至少也會(huì)記住有我這么一個(gè)優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商存在，這就足夠了！

第二步、給客戶提供嘗試的機(jī)會(huì)

有些大客戶不好意思下小的訂單，擔(dān)心麻煩工廠，所以很有必要告知每一位新客戶，我們是可以嘗試先從少量訂單開(kāi)始合作的，目的就是讓客戶看看產(chǎn)品的質(zhì)量和體驗(yàn)一下我們的服務(wù)，或許通過(guò)這樣的嘗試就是讓客戶選擇我們的良好開(kāi)端！當(dāng)客戶愿意給我們小量訂單時(shí)，要非常珍惜這樣的機(jī)會(huì)，千萬(wàn)不要因?yàn)閱涡《�不為�?/p>

第三步、問(wèn)客戶是否需要拿樣品

如果我們沒(méi)有辦法說(shuō)服客戶先給小量試單，這時(shí)只能作退一步的打算，建議客戶不妨拿一個(gè)樣品回去看看，同時(shí)跟客戶說(shuō)，一個(gè)樣品對(duì)您也沒(méi)有多大損失，更重要的是給您提供了一個(gè)比較的樣板，再說(shuō)實(shí)在不滿意還可以包退。這樣一說(shuō)，只要是真正有需求的客戶，一般會(huì)同意拿樣品的。一旦客戶同意寄樣，客戶收到樣品后，只要我們的產(chǎn)品符合客戶的要求，就有很大合作的希望！

第四步、保持平和的心態(tài)

所謂的“平和心態(tài)”，就是我們?cè)撜f(shuō)的都說(shuō)了，該做的也做了，客戶還是表示不需要、目前不考慮新合作伙伴時(shí)，不要態(tài)度一下來(lái)一個(gè)180度的大轉(zhuǎn)彎，不再理踩客戶，而是要向客戶表示非常理解，尊重客戶的選擇，跟客戶說(shuō)：您不想更換供應(yīng)商，說(shuō)明您非常重視穩(wěn)定的合作關(guān)系，一定很在意產(chǎn)品質(zhì)量上的穩(wěn)定，您的這個(gè)想法很值到學(xué)習(xí)，不過(guò)我也想告知您，我們的產(chǎn)品比對(duì)手更優(yōu)，如有需要?dú)g迎隨時(shí)合作！充分向客戶表現(xiàn)出自己的自信、大度、不急于合作等等！

第五步、保持常聯(lián)系，把人情做透

對(duì)于有真實(shí)需求的客戶，要保持繼續(xù)跟蹤，不能跟蹤兩三次就放棄了，你可以在跟進(jìn)聊天的過(guò)程中了解客戶的個(gè)人情況、家庭情況、教育背景、業(yè)務(wù)背景、特殊興趣、生活方式等等，找到同共的興趣愛(ài)好和話題，選擇性的投其所好，運(yùn)用花小錢(qián)辦大事的原則，不時(shí)送送一些小禮物，這里不是教大家拍馬溜須，而是要你向客戶表示，你很重視和關(guān)心客戶就行了，正所謂生意不做還是可以做朋友的。任何買(mǎi)賣(mài)都是人情做透+利益驅(qū)動(dòng)。利益驅(qū)動(dòng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一般相差不大，所以我們只能從人情做透入手，爭(zhēng)取先取得客戶信任，生意來(lái)往就是早晚的事情！

今天，追風(fēng)俠的分享就到這里，若我們能做好以上五步，客戶心里一定會(huì)這樣想：這么優(yōu)秀的供應(yīng)商不選，哪選誰(shuí)呢？

大禹工業(yè):

先 望，聞，問(wèn)，切。然后就是當(dāng)當(dāng)當(dāng)當(dāng)當(dāng)了，銷售是滿足客戶需求，是為客戶創(chuàng)造價(jià)值。哪來(lái)那么多套路？

啥是  當(dāng)當(dāng)當(dāng)……   求賜教