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【情景假設(shè)】

A君需要采購一批電線電纜。同樣品牌、同等質(zhì)量，A君為什么沒有與第一家和第二家銷售人員達(dá)成協(xié)議，而是與第三家銷售人員成交訂單，更奇怪的是竟然在第四家追加采購計(jì)劃......

1第一家銷售人員

A君考察并采購電線電纜一批，進(jìn)入店面之后，就開始問道：“你們的電線電纜是什么標(biāo)準(zhǔn)的?”

第一家銷售人員回答：“國家標(biāo)準(zhǔn)，你要其他標(biāo)準(zhǔn)的也有？”

A君搖頭走開了。（魚龍混雜，不探究需求都是無效介紹，做不了單。）

2第二家銷售人員

A君又到一家，問:“你家的電線這么貴呀！你們的產(chǎn)品是純國標(biāo)的嗎？”

第二家銷售人員被問的措手不及：“啊，不好意思哈，我剛來不太懂，標(biāo)簽上寫著是國標(biāo)線”。

A君二話沒說扭頭就走了。（對自己的產(chǎn)品沒有足夠的了解，也沒有任何信心，只局限于產(chǎn)品標(biāo)簽上的信息當(dāng)作賣點(diǎn)，應(yīng)對不了客戶。）

3第三家銷售人員

正在一旁的另一家銷售人員見狀問道：“老板您好，請問您要什么規(guī)格的電線電纜，我針對性的給您介紹!”

A君：“我家裝修，準(zhǔn)備采購一些BV線”。

第三家銷售人員：“我們這xx牌電線純國標(biāo)、足百米、還有過硬的質(zhì)量承諾，您要多少盤?”

A君：“那就紅黃各4、雙色2盤吧”。(客戶需求把握了，但需求背后的動機(jī)是什么？喪失進(jìn)一步挖掘用戶需求的機(jī)會，屬于客戶自主購買，自然銷售不能將單值做大。）

4第四家銷售人員

這時他又路過一家電線電纜銷售處便去詢問：“你家的電線什么牌子的?”

第四家銷售人員：“xx牌“

A君：奧，這個牌子呀！

第四家銷售人員：看來您對我們家的品牌很了解呀，那您一定知道這個牌子電線電纜是純國標(biāo)、足百米、保檢測，并公開承諾：如檢測不合格，貨值雙倍賠償，差一米包賠一百米。請問您需要什么規(guī)格的?”（探求需求）

A君：“BV2.5和4的吧�！�

第四家銷售人員:“您是家裝用吧，一般家裝也能用到BV1.5平方，您為什么只用2.5和4呀?”（挖掘更深的需求）

A君：“自己家里用，都用大一個規(guī)格的安全�！�

第四家銷售人員：“老板，您的安全用電意識真強(qiáng)。（適度恭維，拉近距離）前幾天，你們那個小區(qū)的好多家都是用我們的電線（講案例，第三方佐證）您猜怎么著?給他們裝修的電工都說咱的電線長度足百米，很少有這么誠信的商家。(構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬） 你想要多少? （封閉提問，默認(rèn)成交，適時逼單 ，該出手時就出手。）

A君：“BV1.5平方的都是在哪里用呀�！�

第四家銷售人員：“BV1.5平方的一般適用于照明線路，如果這些小功率的地方用BV2.5的就有點(diǎn)大馬拉小車，造成無形中的浪費(fèi)。咱也有插座、插排、開關(guān)呢 (連單，最大化購買，不給對手機(jī)會），您家裝修時都選用同一個品牌采購也方便，省心省力還省錢!（愿景引發(fā)）”

A君：“對哈!那就都在這里采購吧�！�

第四家銷售人員：“您人可真好，有品位、安全意識高。要是我們每個人都有您這樣的覺悟，市面上就沒有魚龍混雜的雜牌子啦!”(適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）

第四家銷售人員稱贊著A君，又說我們有自己的生產(chǎn)廠區(qū)，(將單砸實(shí)，讓客戶踏實(shí)），要是周邊親戚朋友還有裝修房子的，一定要帶他過來。質(zhì)量信得過！(建立客戶黏性）。

A君被第四家這個銷售人員對事的認(rèn)真和耐心，凡事替客戶著想、替客戶省錢、站在客戶的角度考慮問題的態(tài)度所打動，開心的說“好好好，讓朋友也來買”。拉上貨，滿意的回家了。

那么，銷售賣什么？

生客賣的是禮貌

熟客賣的是熱情

急客賣的是效率

慢客賣的是耐心、認(rèn)可

沒錢賣的是實(shí)惠

豪客賣的是仗義

小氣賣的是利益

享受型賣的是服務(wù)

挑剔型賣的是細(xì)節(jié)

猶豫型賣的是保障

這才叫銷售！