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技術(shù)產(chǎn)品優(yōu)勢成功贏得美國市場認(rèn)可
中國能源報：作為一個美國人，能否談?wù)勀鸀楹芜x擇金風(fēng)科技這家中國風(fēng)電公司？能否介紹一下金風(fēng)科技在美國的最新進(jìn)展？
蒂姆.羅森維格：我非常認(rèn)同金風(fēng)科技作為一家高科技的風(fēng)電企業(yè)立足于國際化和長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略，這是我加入金風(fēng)科技的最主要原因。我認(rèn)為金風(fēng)科技在美國的業(yè)務(wù)目前進(jìn)展非常良好，我于2010年4月加入金風(fēng)科技，在美洲市場，金風(fēng)科技目前包括機(jī)組銷售和風(fēng)電場建設(shè)在內(nèi)的項目總?cè)萘恳堰_(dá)到288兆瓦，在美國就有14個項目，分布在美國10多個州，拉美目前已經(jīng)拿到3個項目，其中兩個在智利，一個在厄瓜多爾。
中國能源報：您怎樣看待金風(fēng)科技在美國的市場戰(zhàn)略？
蒂姆.羅森維格：金風(fēng)科技不僅是風(fēng)電設(shè)備制造商，也是風(fēng)電整體解決方案提供商，金風(fēng)科技在美國的業(yè)務(wù)范疇不僅僅只是風(fēng)電機(jī)組銷售，同時我們還提供各種組合的風(fēng)電開發(fā)整體解決方案，其中包含機(jī)組銷售、風(fēng)電場投資開發(fā)、風(fēng)電項目建設(shè)和運(yùn)維以及各種風(fēng)電開發(fā)的金融產(chǎn)品等。金風(fēng)科技在美國還成立了金風(fēng)投資公司，我們針對客戶多元的投資需求也可以提供不同的融資產(chǎn)品�？偟膩碚f，我們可以整合金風(fēng)科技集團(tuán)已有的資源和能力優(yōu)勢來拓展風(fēng)電產(chǎn)業(yè)鏈上的每個價值點，并向客戶提供相關(guān)產(chǎn)品服務(wù)，為客戶創(chuàng)造價值。
金風(fēng)科技在美國的風(fēng)電場投資運(yùn)營項目如美國伊利諾伊州109.5兆瓦的Shady oaks風(fēng)電場項目。在建設(shè)這個風(fēng)電場的同時，我們不僅為當(dāng)?shù)貛砹送顿Y，同時還新增了很多就業(yè)。該項目所使用風(fēng)機(jī)葉片和塔筒均為美國當(dāng)?shù)夭少�、我們雇傭�?dāng)?shù)匚锪鲌F(tuán)隊和建設(shè)團(tuán)隊，這都是為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)做貢獻(xiàn)的典范，國際化應(yīng)該要實現(xiàn)的是一個“雙贏”局面。
中國能源報：金風(fēng)科技在美國市場上存在哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn)？
蒂姆.羅森維格：金風(fēng)科技在美國市場的優(yōu)勢主要源自我們所擁有的代表風(fēng)電技術(shù)未來發(fā)展方向的直驅(qū)永磁技術(shù)。該技術(shù)最初源于德國，目前我們已經(jīng)收購了這家德國公司。直驅(qū)永磁機(jī)組在全球的裝機(jī)容量已經(jīng)超過10吉瓦，項目分布全球六大洲，10多個國家。另一個優(yōu)勢則是，我們擁有非常成熟的全球供應(yīng)鏈。金風(fēng)科技董事長兼首席執(zhí)行官武鋼提出了國際化的“本土化策略”，我們在美國市場都是采用行業(yè)經(jīng)驗豐富的本土化人才，他們能更好熟悉當(dāng)?shù)厥袌霾⑶腋痈咝У亻_拓當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)。此外，金風(fēng)科技的融資能力也是一大優(yōu)勢，比如國家開發(fā)銀行對我們進(jìn)行的融資信貸等，當(dāng)然我們也已經(jīng)在美國成功獲得了美國當(dāng)?shù)劂y行的融資，說明金風(fēng)科技的機(jī)組在美國市場不僅得到了客戶和電網(wǎng)公司的認(rèn)可，也已經(jīng)受到投資方和融資機(jī)構(gòu)的認(rèn)可。
至于挑戰(zhàn)，美國市場競爭很激烈，因為全球最好的風(fēng)機(jī)制造商都在美國競爭。對于金風(fēng)科技來說，我們的策略就是一步一個腳印地開拓美國這一成熟的風(fēng)電市場。在不斷建立起業(yè)績的同時，我們要加強(qiáng)自己的業(yè)務(wù)運(yùn)作能力，包括加強(qiáng)我們的服務(wù)能力，這樣可以贏得更多客戶的長期信任。
中國能源報：美國商務(wù)部日前公布對華應(yīng)用級風(fēng)塔雙反案的傾銷初裁結(jié)果，中國多家風(fēng)電企業(yè)被征收高達(dá)20%-73%傾銷稅，您覺得這對美國金風(fēng)而言是一種挑戰(zhàn)嗎？
蒂姆.羅森維格：對美國金風(fēng)而言，此次初裁不會影響我們機(jī)組在美國的銷售和各項業(yè)務(wù)開展，因為我們在美國的風(fēng)電項目均從當(dāng)?shù)夭少徦玻吹故瞧渲杏幸恍┟绹娘L(fēng)機(jī)制造商，他們可能會受到比較大的影響，因為他們有些從中國采購塔筒。美國金風(fēng)目前已經(jīng)形成了自身較為成熟的供應(yīng)鏈體系。
另外，對于美國這樣的成熟市場，我認(rèn)為發(fā)展動力依舊源自有競爭力的產(chǎn)品，對金風(fēng)科技來說，我們要依靠本身的整體解決方案、動態(tài)的多元業(yè)務(wù)模式來形成自己在市場上的差異化競爭力。
本土化戰(zhàn)略加速項目大拓展
中國能源報：能否具體談?wù)勅瞬疟就粱?/STRONG>
蒂姆.羅森維格：本土化策略在基于美國金風(fēng)團(tuán)隊和中國團(tuán)隊充分溝通、互相合作的基礎(chǔ)上，能夠更有效率的進(jìn)行當(dāng)?shù)厥袌鲩_拓。我們在美國聘用本土化人才，他們都非常了解風(fēng)電行業(yè)，并且具備資深的行業(yè)背景。利用本土人才能有效加強(qiáng)與當(dāng)?shù)厥袌龅臏贤�，因為他們已�?jīng)具備某一特定領(lǐng)域的經(jīng)驗，并且已經(jīng)積攢人脈網(wǎng)絡(luò)，這能為我們更好地拓展當(dāng)?shù)厥袌觥?/P>
另外，我們也要看到，金風(fēng)科技在中國是一家非常知名且聲譽(yù)很好的風(fēng)電企業(yè)，但是在美國，面臨全球風(fēng)電市場最具競爭力的對手，金風(fēng)科技需要不斷加強(qiáng)自身競爭力，才能在激烈的競爭中獲得機(jī)會。所以對我們來說，首先最重要的就是打造成非常優(yōu)質(zhì)的本土團(tuán)隊，這對我們開展當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)非常重要，同時金風(fēng)科技中國總部也會派一些人才加入美國團(tuán)隊相互合作溝通，共同開拓金風(fēng)科技的美國市場。
到目前為止，我認(rèn)為金風(fēng)科技在國際市場上已經(jīng)取得系列成功。國際化是一個長期的過程，其中充滿各種挑戰(zhàn)，一家中國企業(yè)真正走向國際化，思維上也需要經(jīng)歷一個“革命”的過程，要通過思維國際化才能真正達(dá)到預(yù)期效果。
中國能源報：金風(fēng)科技在美國已經(jīng)取得了很大成績，那么在拉美地區(qū)有什么進(jìn)一步打算？
蒂姆.羅森維格：在拉美新興市場領(lǐng)域，我們已經(jīng)有了新項目，同時我們正在積極打造拉美當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊。比如我們現(xiàn)在有來自阿根廷的員工，有來自西班牙的項目管理人員，也啟用了拉美當(dāng)?shù)厝瞬�，例如我們在厄瓜多爾就聘用了�?dāng)?shù)氐匿N售人員，因為拉美地區(qū)的主要語言是西班牙語，團(tuán)隊成員必須對西班牙語有很好的掌握，此外還要對風(fēng)電行業(yè)很熟悉，同時具備很好的項目管理背景等。
中國能源報：本土化策略是否也將在拓展拉美市場上起到積極作用？
蒂姆.羅森維格：因為全球經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境影響，全球風(fēng)電市場目前也面臨一些不確定，但從中長期來看，全球風(fēng)電市場發(fā)展?jié)摿σ琅f很大，特別是在一些新興市場，從拉美市場來看，我們首先需要做的就是打造一支本土化團(tuán)隊，篩選出一些不錯的項目，創(chuàng)造更多機(jī)組業(yè)績，例如我們在智利已經(jīng)有兩個項目，其中一個是低風(fēng)速項目，在厄瓜多爾有一個高海拔項目。我們相信已經(jīng)取得的現(xiàn)有業(yè)績將推動金風(fēng)科技在南美業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，這為我們業(yè)務(wù)的壯大提供了重要基礎(chǔ)。
中國能源報：能否為中國其他企業(yè)“走出去”提供一些經(jīng)驗？
蒂姆.羅森維格：事實上，不同國家的企業(yè)進(jìn)駐美國都會感受到文化差異，不僅是中國，與美國文化相似度很高的歐洲國家也是如此。不同國家的企業(yè)到美國市場發(fā)展都會面臨不同挑戰(zhàn)，中國企業(yè)進(jìn)入美國市場，我覺得最重要的是保持充分良好的溝通，在打造本土化團(tuán)隊的同時，通過持續(xù)充分的溝通有效解決來自各個方面的差異。