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[市場營銷] 銷售員的意識比方法更重要
P:2008-11-20 22:53:43
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員工在工作中展示的銷售意識不僅是公司文化的一部分，更是公司經(jīng)營理念和服務(wù)特色，銷售意識始終貫穿在工作之中，只有想著公司榮譽和公司發(fā)展的員工才能在工作中從全局考慮。
與一個同事在做工作交流，該同事從事銷售多年，可謂是弓馬嫻熟，什么銷售方式都試過，各類的銷售案例爛記于心，該同事正在做一個活動，我看了方案，認(rèn)為該方案在費用支出方面多了一些，就提醒道：我們做任何事，都要加強我們的銷售意識，該同事不解：我做任何事，也是從公司的銷售出發(fā)呀，這次做公益活動，這就是我的銷售方法呀，不這樣做，我怎么能促進(jìn)銷售呢？難道我還沒有銷售意識嗎？
看來，他不知道我所說的銷售意識。
那么，什么是銷售意識呢？我問了其它的同事和一些做多年銷售的朋友，別說，很多朋友還真的啞口無言。普遍認(rèn)為，銷售方法就是銷售意識，好的銷售方法就是銷售意識表現(xiàn)，回答的答案好像是驚人的一致。
其實，銷售意識不難理解，就是我們的銷售態(tài)度。我們從事多年的銷售工作，每天在與具體的工作打較道，好像解決問題，尋找方法成為了我們每天的一部分，大家總是在說：細(xì)節(jié)決定成敗！現(xiàn)在有些制度和流程已經(jīng)細(xì)了不能再細(xì)，我們遵照執(zhí)行就行了，保證不犯錯誤，但這并不能說明你具有多強的銷售意識，只能說明你是一個合格的業(yè)務(wù)人員。沒有很好的銷售意識，你就不可能擁有一個團隊，你只是一個個體，能把事情做好是遠(yuǎn)不夠的，具有銷售意識的人是會把事情做得更好，“更”是一種動力，是一種時刻進(jìn)取的精神。
對于銷售意識與銷售方法，許多同仁都很困惑，如同很多時候分不清做正確的事與正確的做事一樣�，F(xiàn)實之中，我們的企業(yè)就像一株不斷向上的大樹，企業(yè)教育員工不斷向上發(fā)展，希望能獲得枝繁葉茂的“利潤”，卻往往忽視地底下的根，沒有企業(yè)文化的內(nèi)涵，員工就不會有歸屬感。在我們身邊。員工越來越實際，對企業(yè)的忠誠度漠然置之，企業(yè)一旦出了危機，員工就“大難臨頭各自飛”。
常�？吹胶芏鄦T工在做事的時候，風(fēng)風(fēng)火火，業(yè)績也是做得不錯。但我總覺得差一點什么，因為我時常發(fā)現(xiàn)他們的工裝很臟，他們的工作牌總是忘了佩戴，開會時常是拖拖拉拉，半天時間聲音也靜不下來，甚至于對待公司的宣銷物料時也是漫不經(jīng)心，只是當(dāng)看到顧客時，他們才會興奮。有的員工在制定促銷方案時，喜歡把促銷配比加大，使活動時顧客踴躍購買，可以把單一活動銷售量沖得很高；還有的員工會選擇在“風(fēng)雨交加”的天氣拜訪顧客，月底時常常向顧客“哭訴”自己當(dāng)月任務(wù)沒有完成�；蚴菫榱伺c顧客搞好客情關(guān)系，大量贈送公司贈品。
這種工作方式對嗎？在公司追求業(yè)績的同時，是否允許這種行為存在？我個人認(rèn)為，這不過都是具體的銷售方法，不是銷售意識。良好的銷售意識應(yīng)當(dāng)是系統(tǒng)、持續(xù)的。是促進(jìn)公司良性發(fā)展的“銷售文化”，銷售意識不是以犧牲公司利益為條件的，它體現(xiàn)著公司整體的銷售士氣，是公司企業(yè)文化的一部分，它不是因小失大，短期促量，透支銷售額的行為。員工若是具有了良好銷售意識，就能在注重個人業(yè)績提升的同時，更嚴(yán)格要求自己，時時刻刻注意自己的一言一行，代表公司的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌，處處維護(hù)公司的公眾形象。
因此，員工在工作中展示的銷售意識不僅是公司文化的一部分，更是公司經(jīng)營理念和服務(wù)特色，銷售意識始終貫穿在工作之中，只有想著公司榮譽和公司發(fā)展的員工才能在工作中從全局考慮。在顧客面前，你就是公司。你看顧客，他不過是眾多顧客中的一個。從尋找顧客、培養(yǎng)顧客，到關(guān)懷顧客，成為顧客的生活顧問，你應(yīng)該給予他們最多的是產(chǎn)品咨詢和建議上的幫助。
缺乏銷售意識注定不會走得很遠(yuǎn)。
就好像一個寓言故事，說是有三個人在蓋一個房子，有人問，你們在做什么？第一個人說，我在打工，按勞取酬；第二個人說，我在蓋一個房子；第三個人說，我在做一件藝術(shù)品。結(jié)果呢？大家知道，第一個人永遠(yuǎn)是一個雇工，第二個人會是一個合格的工匠，第三個人才會成為一個建筑大師。
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