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[市場營銷] 經(jīng)銷商管理
P:2008-02-12 23:18:23
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不少經(jīng)銷商的應(yīng)收賬款占自己企業(yè)總資產(chǎn)的百分之三十、四十甚至一半以上，更可怕的是很多經(jīng)銷商的應(yīng)收款是一本糊涂賬，自己到底有多少有賬款，哪些賬是今年的，哪些賬是去年的，哪個客戶一共累計欠自己多少錢，哪個欠賬客戶已經(jīng)消失，完全說不清，只知道自己大約有幾十萬的款沒收回來，要回來一分就“賺”一分，捧著一提包借條，一臉無奈，唉聲嘆氣。
貪功冒進盲目經(jīng)營，一年生意“紅紅火火”的走下來賬面一算，不錯，今年賺了幾十萬，錢包拿出來一看，全部是應(yīng)收賬款，靜下心想一下，如果把放在客戶那兒的錢拿回來，完全沒有必要那么辛苦，完全可以不那么費心費力的活著。
競爭激烈，利潤本來就不高，干嘛把自己辛辛苦苦賺的錢送給別人，一分錢的賬款要用十倍百倍的銷售額彌補，為什么不提前在賬款管理上下點功夫。
應(yīng)收賬款的根源產(chǎn)生于賒銷的銷售方式。
企業(yè)要求業(yè)務(wù)員現(xiàn)款銷售，業(yè)務(wù)員就會帶回來一大堆現(xiàn)金。
企業(yè)要求業(yè)務(wù)員賒銷銷售，業(yè)務(wù)員就全帶回來一大堆欠條。
杜絕應(yīng)收賬款最簡單的方法就是盡可能的現(xiàn)款銷售。但是，在如今的買方市場條件下，這項政策較難執(zhí)行。
——你不賒，別人在賒，你的競爭對手會借些機會搶走你的客戶。
——行業(yè)特點，賒銷已成風氣，你不賒就無法立足。
100%現(xiàn)金交易只是努力的方向，只是一個理想狀態(tài)，市場環(huán)境所迫，企業(yè)要生存，要發(fā)展，賒銷方式往往不可回避，應(yīng)收賬款由此產(chǎn)生。
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