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[市場營銷] 大客戶銷售的首次拜訪
P:2007-12-04 11:05:44
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大客戶銷售的首次拜訪
與客戶見面時，客戶對你的第一印象取決于銷售人員的外表衣著與言談舉止，它包括以下三個方面：①你的儀表、②你的態(tài)度、③你的開場白。雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評判一個人，往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來評價您，這決定了客戶愿不愿意給你繼續(xù)談下去的機會。那么銷售人員的良好第一印象具體表現(xiàn)在哪里呢？
第一印象從電話預(yù)約開始
與推銷個人消費用品不同，工業(yè)品客戶拜訪一定要先打電話預(yù)約，這也有助于提高效率篩選目標(biāo)客戶。沒有預(yù)約的拜訪，會讓客戶覺得比較唐突，大多數(shù)情況會被拒絕或草草打發(fā)了事。最重要的是：預(yù)約通常會使銷售人員和嚴(yán)肅、專業(yè)性的職業(yè)形象聯(lián)系起來，同時還會被認(rèn)為是對客戶表示尊重的表現(xiàn)。
塑造你專業(yè)的儀表形象
第一次會見客戶時，你給他留的第一印象是你的儀表，并與你銷售的產(chǎn)品和服務(wù)聯(lián)系起來。很難使客戶相信一個衣冠不整頭發(fā)亂糟糟的銷售人員可以提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。下面幾點建議可以幫助你使?jié)撛诳蛻魧δ惝a(chǎn)生良好的第一印象：
①著裝得體，鄭重其事。比客戶穿的好“一點”即能體現(xiàn)對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離；
②不要在客戶辦公室抽煙，嚼口香糖或喝飲料；
�、圩藙荻苏�，以示自信；
�、芩械姆潜匾镆粼谑彝猓ㄈ缤馓住⒂陚慊驁蠹埖龋�；
�、菘蛻魶]有允許不要自行坐下，你應(yīng)當(dāng)問：“我可以坐下談嗎？”
�、薏灰凳灸闶莿偤媒�(jīng)過他的辦公室；
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�、嗑o緊地積極地同客戶他握手，同時保持目光接觸；
�、嵴_地稱呼對方的姓名和頭銜。
“多笑”不要吝嗇笑容
“我希望你向我保證，無論什么時候，當(dāng)客戶與你的距離在十英尺之內(nèi)時，你應(yīng)該微笑著注視他的眼睛，問他是否需要你的幫助。”這就是著名的沃爾瑪?shù)摹鞍祟w牙的微笑”
對拜訪抱著熱情積極的態(tài)度，銷售過程中要微笑，如果不是剛剛碰到什么特別悲痛的事情，就請一直保持微笑。微笑可以向客戶反映出一個積極的形象，表現(xiàn)你的友善，同時它也是與人溝通的催化劑。不一定人人都喜歡彌勒佛，但是很少有人討厭彌勒佛。
有吸引力的開場白
一）傳統(tǒng)的開場白主要有兩種
1）與買方的個人興趣相聯(lián)系：例如：以客戶的家庭問題或者周末的甲級足球賽作為開場白
2）以客戶的利益作為開場白：例如：“王總，現(xiàn)在激光打印機的價格便宜得幾乎要白給了！原先一臺的價格，現(xiàn)在能給您三臺！”
SPIN認(rèn)為：這兩種開場白對小生意可能有用，但對工業(yè)品類的大生意效果不大。工業(yè)品買家都很有經(jīng)驗閱人無數(shù)，會對以個人興趣為開場白的銷售人員持有懷疑態(tài)度，他們感覺賣方的動機不誠實，故意套近乎；同樣如果你只有六分鐘的會談時間，以客戶的利益作為開場白直奔主題也許有效，但工業(yè)品等大生意的平均會談時間是40分鐘，過早的介紹你的對策，會誘使客戶在你建立價值之前就過早的與你討論產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和價格問題。
二）工業(yè)品銷售的開場白
按照SPIN的理論，工業(yè)品銷售中的開場白，不管使用什么方式講述，應(yīng)該至少到達(dá)下列目的。①明確您的意圖：你是誰？你為什么會在這兒？②客戶愿意和您交流，允許您提出問題。（如：SPIN的背景問題、難點問題、暗示問題和需求-效益問題，發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求。）具體開場白要注意以下幾個方面：
1）有趣：不論是怎樣的開場白，只要能吸引住顧客，讓客戶對你或者你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，有想更進(jìn)一步了解的欲望的開場白就是好的開場白。
2）簡潔：迅速地切入生意正題，尤其在初次見面不熟或者與客戶一個關(guān)鍵人物如繁忙的總經(jīng)理見面時，與客戶過多的閑聊可能是有害的，在開場白要盡量少化時間閑聊。
3）不要太早介紹你的對策：陳述利益式開場白在小額生意中是一個基本模式，但對工業(yè)品來說，在你提供對策或說出你的能力范圍之前，開發(fā)客戶需求以積聚價值是至關(guān)重要的。過早地討論對策會引起異議，并減少交易成功的可能性。
4）沒有一種固化的開場白：隨機應(yīng)變是關(guān)鍵，和不同的客戶面談，針對不同性格的人、不同氛圍的環(huán)境，不同層次的人，都要我們及時做出準(zhǔn)確的判斷，從談吐、舉止、專業(yè)知識等多方面給客戶一個良好的第一影響，為最終銷售成功做一個好的鋪墊。
5）注重問題：SPIN認(rèn)為大生意銷售中，沒有必要將開場白看成整個銷售會談中最重要的部分而煞費苦心，關(guān)鍵還是問題：背景問題、難點問題、暗示問題和需求-效益問題。
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